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クリニック開業お役立ちコラム

クリニックのM&A戦略...開業時から見据えておきたい「承継」「売却」という選択肢

経営・戦略

株式会社TTコンサルティング医師　武井智昭

クリニックのM&A戦略...開業時から見据えておきたい「承継」「売却」という選択肢

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クリニックの開業はゴールではなく、長期的な経営の始まりです。成功した開業医はスタート時点から「いつ、どのように事業を終えるか」という着陸点を意識しています。とくに、クリニックの承継・売却（M&A）は引退後の生活資金の確保のほか、スタッフの雇用を守り築き上げてきたクリニックの理念を引き継ぐための重要な戦略です。ここでは、失敗しないM&A戦略について「いつ考えるか」「誰に売るか」「どうやって売るか」の3つのステップで解説します。

クリニックのM&Aをいつ考えるか

「まだ開業したばかりなのに、売却の話なんて...」と考えるかもしれません。しかし、M&Aは開業直後から意識すべき経営戦略です。クリニックのM&Aは、単なる廃業とは異なります。

経済的リターン
廃業の場合、設備や内装の撤去費用がかかるだけでなく、築き上げてきた患者基盤やブランド価値は失われます。M&Aなら、「のれん代」を含めて売却益を得ることができ、引退後の生活資金を確保できます。

スタッフの雇用維持
M&Aで承継される場合、スタッフは引き続き雇用されるのが一般的です。長年苦楽を共にしてきたスタッフの雇用を守れることは、大きな安心材料となります。

地域医療への貢献
後継者がいないためにクリニックが閉院すれば、医療空白地が生まれてしまいます。M&Aは、患者様が安心して通い続けられる場所を守り、地域医療の継続に貢献できます。

将来の売却価値を高めるためには、日々の経営で以下の点を意識しましょう。

健全な財務状況
収益性が高く、キャッシュフローが安定しているクリニックは、買い手にとって魅力的です。過剰な借入・無駄な経費を削減し、健全な財務体質を維持しましょう。

明確な診療方針と強み
特定の疾患に特化している、予防医療に力を入れているなど、明確な強みを持つクリニックは評価が高まります。

クリニックをだれに売るか

M&Aの買い手は、大きく分けて「個人医師」と「法人（医療法人・企業）」の2種類に分けられます。それぞれにメリット・デメリットがあります。

個人医師への売却（開業を目指す若手医師、分院展開を考える医師など）

メリット：価値観が近く、クリニックの診療スタイルや雰囲気を引き継いでくれやすいです。スタッフも安心して承継を迎えられることが多いです。

デメリット：資金調達に時間がかかったり、融資が下りなかったりして、交渉が途中で破談になるリスクがあります。また、譲渡価格は安くなる傾向もあります。

法人への売却（大規模医療法人、医療分野への進出を目指す企業など）

メリット：資金力が豊富で、スムーズな手続きが期待できます。個人医師よりも高額な買収額を提示される場合もあります。

デメリット：経営方針や診療スタイルが大きく変わる可能性があります。画一的な運営が導入され、築き上げてきたクリニックの独自性が失われるリスクも伴います。またスタッフ給与が低下することが多く、離反のリスクがあります。

クリニックをどうやって売るか

M&Aは複雑なプロセスであり、専門家を交えて慎重に進める必要があります。

1.専門家への相談

M&A仲介会社やM&Aアドバイザーは、買い手探しから条件交渉、契約手続きまでをサポートしてくれます。独断で進めず、専門家の力を借りることが成功への近道です。

2. M&Aの具体的なステップ

①相談・依頼：M&A仲介会社に相談し、売却の目的や希望条件を伝えます。

②クリニックの評価：専門家がクリニックの収益性、立地、設備、患者数などを評価し、売却価格の目安を算出します。

③買い手探し：仲介会社が、自社のネットワークやデータベースから最適な買い手候補を探します。

④交渉：買い手候補と面談し、売却価格、引き継ぎ期間、スタッフの雇用条件などを交渉します。

Xクリニックの事例

Xクリニックの65歳の院長は、後継者もなく、自身の健康上の問題から閉院を考え、M&A専門のコンサルタントに相談しました。すると、1日50名程度の来院患者数と、駅前の好立地が高く評価され、複数の法人から買収の申し出がありました。

最終的に、院長の診療スタイルを尊重し、スタッフの全員雇用を約束した近隣の医療法人と合意。院長は1年間分院長として診療を続け、5,000万円でスムーズな引き継ぎが実現しました。閉院した場合のコストは1,200万円と推定されます。

まとめ

クリニックの承継・売却は、開業医にとって重要な最後の経営判断です。その成功は、開業時からM&Aを意識した堅実な経営、そして信頼できる専門家とともに、最適な買い手を見つけることにあります。「着陸点」も開業時から明確にして準備を進めることが、医師としての有終の美を飾る最良の選択となるでしょう。

株式会社TTコンサルティング
医師　武井智昭

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監修者

株式会社コスモス薬品

本社を福岡県福岡市に置く東証プライム市場上場。
「ドラッグストアコスモス」の屋号で、九州を中心にドラッグストアチェーンを展開。

2024年5月期決算売上高は9,649億8,900万円。
M&Aを一切行わず、33年連続増収。
日本版顧客満足度指数の「ドラッグストア」において14年連続第1位を獲得。

クリニックの開業サポートにも注力し、2024年8月現在、開業物件店舗数は約350店舗。集患に有利なドラッグストア併設型物件を全国各地で多数取り扱っている。

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コスモス薬品は、地域医療の担い手である開業医を全力でサポートしてまいります。