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勝ち残るクリニックに共通する戦略的財務計画とは...「5年後の成長」を叶える方法

経営・戦略

株式会社TTコンサルティング医師　武井智昭

勝ち残るクリニックに共通する戦略的財務計画とは...「5年後の成長」を叶える方法

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地域医療に貢献したいという熱い思いからクリニック開業を志す医師は多いでしょう。しかし、競争が激化する近年、やみくもに開業するだけでは経営が悪化から閉院へと、いとも簡単に追い込まれてしまいます。患者様に選ばれ、地域に根差したクリニックとして成長し続けるには、医療の質はもちろんですが、「開業当初から5年後の未来」を見据えた戦略的な財務計画が不可欠なのです。

開業前の徹底シミュレーション――「損益分岐点」を地図に描く

開業を成功させる第一歩は、実現性の高い事業計画と財務シミュレーションです。これは羅針盤のない航海であり、どこに向かうのか、いつゴールにたどり着くのか、どう軌道修正するか...だからこそ、「いつごろ黒字化するか」の道筋を明確にすることが重要です。多くのクリニックが陥りがちなのは、売上目標を楽観的に立ててしまうことです。

一般的な内科クリニックを例に考えてみましょう。

毎月の固定費：人件費（医師、スタッフ）、家賃、機器リース料などで約300万円

患者1人あたりの平均診療単価：5,000円

変動費：医薬品代や検査費など、売上に比例して増える費用

これらの費用を加味したうえで、黒字化するために必要な具体的な患者数を算出します。この場合、1日あたり約40人の患者様が来院して初めて達成できる数字となり「損益分岐点」となります。

資金調達の最適化――無理のない「返済の道」を選択する

開業資金の調達は、クリニック経営の長期的な安定に直結します。これはマラソンと同じで、最初から全力疾走すると途中で息切れすることもあります。

たとえば、自己資金が2,000万円あり、不足分の3,000万円を借入金で賄うとします。この借入金をどう返済していくかが重要です。仮に、3,000万円を金利1.8％で借り入れた場合、返済期間によって月々の返済額は大きく変わります。

返済期間5年：月々の返済額は約51.9万円

返済期間10年：月々の返済額は約27.6万円

このように、返済期間を長く設定するほど、月々の負担額は大幅に減ります。開業後の経営が不安定な時期でも、余裕を持ったキャッシュフローを確保できるため、経営の柔軟性を高められます。また、提携ローンによっては「初年度は利子のみの支払い」という対応が可能なものもあります。

開業後の徹底したキャッシュフロー管理――家計簿のように日々チェック

開業後、シミュレーション通りにいかないことは珍しくありません。だからこそ、日々のキャッシュフロー管理が重要になります。ダイエットで毎日の体重を記録するのと同様に、現実から目をそらさず、小さな変化をいち早く察知して対策を打つことが成功の鍵です。

日次・週次でのモニタリング

「毎日の患者数の変化」「診療単価」「保険・自費・公費の医業収益」を、簡単な記録で構わないので、日々つけていきます。とくに「先週の同じ曜日」「先月との比較」「昨年の同じ月」との比較を意識すると、異変をいち早く察知できます。

「単価」への意識を持つ

内科の場合、患者数だけでなく「診療単価」にも意識を向けましょう。保険診療の場合、1日の患者数が目標を満たしていても、保険診療単価の減少が収益に影響します。管理料などの算定が可能であるかなど、レセプトの基本を理解してください。再診患者は増加傾向でも、平均的な診療報酬を下回る患者が増えると、収益は伸びません。

変動費のコントロール

医薬品の在庫を定期的にチェックし、高額な薬品は仕入れすぎないよう注意が必要です。また、いくつかの医薬品卸会社との比較検討、清掃・検査などの外部委託費なども定期的に見積もりを見直すことで、コスト削減の余地がないか検討しましょう。

この時期の丁寧なキャッシュフロー管理が、5年後の成長を支える土台となります。

早期の集患戦略――SNS・ネットを活用して損益分岐点を超える

損益分岐点を早期に超えるためには、開業初期の集患、とくに３ヵ月以内が非常に重要です。現代の集患戦略に欠かせないのが、SNSやインターネットを活用した情報発信です。

ホームページの制作

まずは、クリニックの「顔」となるホームページを作りましょう。診療時間やアクセス方法といった基本情報はもちろんのこと、「院長のあいさつ」「クリニックの理念」「得意な治療」や「クリニックの雰囲気の画像」などを詳しく掲載することで、患者様に安心感を与え、来院へのきっかけをつくります。

SNSの活用

X（旧Twitter）、Instagram、Facebookなどを活用し、クリニックの日常や医療情報を発信しましょう。自院が得意とする動画コンテンツを作成するとよいでしょう。整形外科では「四十肩を訴えたらどうするか」、内科であれば「医師も実践している減量のコツ」など、日々の生活役立つ情報を定期的に投稿することで、フォロワーの獲得・エンゲージメント（関心）を高めることができます。

これらのネット対策は、広告費をかけずに多くの人に情報を届けることができるため、開業初期の費用を抑えながら集患を加速させる有効な手段です。

具体的な未来を描き、それに向けたミッションを行おう！

クリニック経営は、患者様の健康を守るという崇高な使命とともに、事業としての側面を強く持ちます。成功しているクリニックは、目先の利益だけでなく、5年後、10年後のビジョンを明確に描き、その実現のために一歩ずつ着実に財務計画を実行しています。

戦略的な財務計画を日々考え、軌道修正しながら、来院患者数が安定したクリニックをぜひ開業してください。

株式会社TTコンサルティング
医師　武井智昭

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監修者

株式会社コスモス薬品

本社を福岡県福岡市に置く東証プライム市場上場。
「ドラッグストアコスモス」の屋号で、九州を中心にドラッグストアチェーンを展開。

2024年5月期決算売上高は9,649億8,900万円。
M&Aを一切行わず、33年連続増収。
日本版顧客満足度指数の「ドラッグストア」において14年連続第1位を獲得。

クリニックの開業サポートにも注力し、2024年8月現在、開業物件店舗数は約350店舗。集患に有利なドラッグストア併設型物件を全国各地で多数取り扱っている。

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コスモス薬品が運営するドラッグストアは、日常生活に必要なものが何でも揃う生活の拠点となるお店。
その地域で便利に安心して暮すために欠かせない、電気や水道のような社会インフラであるお店。
そこに専門性が高いクリニックが加われば、さらに「豊かな生活」を提供することができます。
コスモス薬品は、地域医療の担い手である開業医を全力でサポートしてまいります。